Au-delà des réductions: générer une fidélité B2B grâce à l'échange de valeur basé sur la vidéo

Dans le secteur manufacturier, 83 % des efforts de « développement de relations » échouent après la vente. Un client Siemens a signé un contrat d'automatisation de 1,8 million de dollars, puis s'est désabonné dans les 24 mois en raison de lacunes en matière de connaissances opérationnelles. Le support traditionnel n'a pas pu s'adapter.

L'équation de l'érosion de la fidélité :

286 $ de coût pour entretenir manuellement un lead après-vente (contre 43 $ avant la vente)

Baisse de 61 % de l'adoption des fonctionnalités complexes des produits après 90 jours

30 % des clients sous-utilisent la maintenance prédictive en raison de lacunes en matière de formation

Siemens a reconstruit la fidélité grâce aux cartes-cadeaux vidéo en tant que monnaie de valeur continue :

Inversion des risques: Regroupées avec les contrats de service (par exemple, « Scan pour une bibliothèque de résolution des pannes 24h/24 et 7j/7 »), réduisant les demandes d'assistance de 45 %

Jeux d'écosystème: Les coupons vidéo accordant un accès de 60 jours aux forums de la communauté d'ingénieurs de Siemens ont stimulé le partage des connaissances entre pairs de 130 %

Actualisation basée sur les données: Lorsque les capteurs détectaient des fonctions sous-utilisées, les clients recevaient des vidéos « d'amélioration des compétences » personnalisées, ce qui augmentait l'adoption des fonctionnalités de 77 %

La fidélisation de la clientèle a augmenté de 32 %, avec 88 % de clients qui ont utilisé les crédits vidéo chaque trimestre.

« La fidélité ne s'achète pas, elle se conçoit », note un directeur des services de Siemens. *« Une carte vidéo offrant une formation à l'analyse des vibrations a transformé un critique en référent. Son équipe a évité 400 000 $ de temps d'arrêt, ce qui prouve que la réduction des coûts partagée est une confiance accrue. »*